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2014年中國家具總裁采訪會:成都站2

新聞導讀:《中國家具報道》編輯部于 6月15日在成都新會展藝展中心組織一場成都家具行業總裁采訪會,參加集體采訪的企業多達16家,還包括河北行唐家具產業園運營總監李滿良,也前來出席了會議,以下把有關大家對參展、電商、市場營銷等的觀點與實際做法,整理出來供同行們參考。
 

《中國家具報道》編輯部于 6月15日在成都新會展藝展中心組織一場成都家具行業總裁采訪會,參加集體采訪的企業多達16家,還包括河北行唐家具產業園運營總監李滿良,也前來出席了會議,以下把有關大家對參展、電商、市場營銷等的觀點與實際做法,整理出來供同行們參考。


掌上明珠總裁助理童先生:電商并不是通過網絡賣產品

我在明珠集團就是協助王總裁做公司做戰略規劃方面的工作。明珠今年也沒有參加成都的家具展,已經有好幾年沒有參加了。我們并不是說不在會展中心就不參加這個展會,不做品牌推廣,實際上我們在工廠里面會做一些類似的活動,跟好迪有很多相同的想法。掌上明珠為什么好幾年沒有參加成都的家具展以及廣東那邊的家具展,我們覺得對掌上明珠現階段的發展,如果展示應該更加全面的向外部公眾和經銷商介紹這個企業,展會里面三五百平米,沒幾套家具可以擺,就算你擺家具,做企業文化宣傳也宣傳不了多少,掌上明珠應該在更全面的環境中展示掌上明珠的東西,比如展廳企業文化宣傳、工廠等等,在展會里面如果經銷商沒有興趣就一掃而過,有興趣停留下來三分鐘看一下就走,我們希望能夠跟掌上明珠交流,在非常好的環境中專心致志交流,這樣才能夠了解比較全面的東西,這種傳播也應該是非常精確的傳播,不是向所有過路的人發材料,可能發1000千張一個人看一下,這種不精確的傳播方式,應該要避免的,即使是在大眾傳播上或者其他傳播上也應該以更加精確的方式做。

對于上半年的銷量情況,掌上明珠每年會有三個目標,有一個基本目標、中檔目標、最高目標,掌上明珠從2012年到2014年上半年都完成了最高目標,而且我們對下半年完成最高目標非常有信心。掌上明珠在制定目標的時候,不單單是關注銷量的目標,現在更加關注的是利潤的目標,銷量是要完成,但是如果利潤目標沒有完成,這個企業實際上并不是處于一個非常健康的狀態,而且明珠包括營銷中心包括其他部門在制定政策保障最高目標實現的時候,我們實際上也越來越淡化銷量指標。也包括全友都是這樣子的,會給每個經銷商下指標,去年1000萬今年就1200萬,實際上掌上明珠越來越淡化這個東西,經銷商去年實現了1000萬今年不用給你下1200萬,沒有必要,但是我會幫助你提高,幫你研究,去年哪里沒做好,我會制定你的提高目標,你的團隊、目標、經銷商老板的培訓、形象,我幫助你提高,提高以后經銷商自己會說今年要做1500萬,因為我提高了,這種情況下本身就是說這個市場開始發展起來。如果不考慮經銷商的實際 情況,你直接給他壓,他拿貨去就死掉了,他如果沒有銷出去就死掉了。關于廣東品牌,我今年也注意到,在廣東家具展的時候還召開了一個發布會,123456全面開花,我們不考慮政策的宣傳效果與實際執行下面,實際上任何一個市場,這個市場并不是說固定就屬于你,固定屬于你川派企業或者浙派企業,這是屬于全國人民的,誰有能力就占有他。也有可能說川派企業在三四級市場經營的久一點有自己的優勢和強項,廣東企業,像左右或者浙派企業像顧家,他有他的優勢,未來無論哪一級市場,都能學習別人的長處,這樣的企業才能生存下去。不能說我有政策有開業補貼,這是沒有意義的,拼到最后就是殺敵一千自損八百,不可能廠家。

還有一個問題是電商,在大企業上掌上明珠在電商上的曝光程度是最低的,實際上在掌上明珠高管政策討論會上電商這個話題非常多,我們專門的電商部門,為什么外面現在反響非常少,實際上公司對電商部門沒有任何銷量補貼,不像有些企業說今年的目標是1億、8000萬,明珠沒有一分錢,為什么沒有提出來?我們設了幾十個人做電商,明珠對電商的理解就是電商并不是通過網絡賣產品,通過電子商務去銷售產品,而是通過電子信息手段來實現企業各方面的改造,比如說銷售渠道、銷售策略的改造,消費者體驗的提高。明珠一直以來希望通過電商手段來提高消費者的體驗作為首要目標,如果通過電商賣出去一萬個單子,實現了三千萬的銷售額,但是如果這一萬個單子里面有五千個是不滿意的,你不是給企業加分,你是砸企業的牌子?,F在我們知道,實際上電商消費里面,消費者的企業真正滿意或者到底有多好是我們沒有找到特別好的辦法,是差消費者的特別,如果我們不能滿足消費者的體驗好我們寧可不賣,賣個三五千萬對企業沒有特別大的價值,你賣個三五千萬利潤可能五百萬,你通過五百萬做廣告提高品牌美譽度可能得不償失,確實沒有必要。



雙鳳家私總經理蔣國新:產品要有很高的附加值 也要自身文化品牌

雙鳳家私蔣國新:我從產業轉型開始講。產業轉型是針對我們家具行業的產業轉型,概念是產品的重新定位和市場重新定位。產業轉移比如做圈地也好、房地產也好,那是產業轉移,專業轉型是必須做的,不同階段需要做的事情,產業轉移非必要,要不是我確實做的很好,我有錢了我可以做,要不是做不了了,除開這兩種情況如果不上不下就不要動,這是產業轉型方面。未來整個家具行業我們自己也有思考,從現在的幾個方面,第一個是從產品的專一性和附加值來看,未來的工廠可能分為兩種,第一種是泛產品的整合,去整合產品,就是統籌資源的支配。另外一種可能做的是附加值高的,有自己獨特文化的產品,可能我這個產品一做就是五十年一百年,可能產品很單一,有很高的附加值和自身文化品牌,這是未來成都工廠要走的路,這是我自己的理解,如果不對大家指正。

另外一個,我們不光看到工廠在整合,也要看到市場整合,未來市場整合是怎樣的。一個店如果2000千平米,墻上掛的東西、地上的東西都能,是泛整個家居不是家具,像國外一樣,上面可能是燈,整合燈具市場做燈的資源,做裝飾品我整合裝飾品的,床上用品也好甚至一個煙灰缸??赡芪磥砑揖呓K端可能走的方向是這個方向,向國外慢慢靠近,這是一個方面。我認為我們要做產業轉型的話是很必要的,特別是現階段,我們倒過來看展會,五年前我們通過產品去招商確實能做到,但是隨著一年一年到現在,如果要通過展會達到多好的效果,不行,因為我們在產品上沒有自己的唯一性,沒有真正做到產品在整合市場的定位精準沒有做到,所以說我們沒辦法。

下面一點就是電商,電商最近接觸很多,自己也投資了一個電子商務,我自己是做平臺,我不建議自己做平臺,因為成本高,不是說建一個平臺建一個網站成本多少錢,高在市場推廣,這個網站出去要點擊率高,比如百度上做競價也好,很大的門戶網站做推廣,那個成本非常嚇人,并且不能停,百度那些都是很坑爹的,這個都能理解。如果我們要做就是借用別人的平臺做,如果做我們必須要拿一個新的品牌做,不能拿自己現有品牌做,現在電子商務最大的問題是在于線上和線下的交叉。比如曲美沒有,曲美的產品附加值很高,他可以舍棄那部分,線上他是做品牌推廣的輔助增加線下的收入,如果我們產品沒有45%的毛利我們做線上和線下做不了,完全做不了。如果要做,就建一個新的平臺,這個可以做低附加值的,不在線下做,也可以另外一種重新進行產品定位,附加值一定要高,線上跟線下相結合,公司毛利在45%,就是上就是這個情況我們完全可以做。如果說借用別的平臺,我們相對現有的產品重新包裝也一樣可以做,但是這個利潤都知道,第一,借用別人的平臺去做,天貓提60%的費用,或者說每年的虛擬場地費用是5萬,這樣算下來之后其實我們的利潤沒有那么高,只能說增加我們一定的銷售收入。并且從目前四川家具來說,很多企業以前進駐過很多品牌,包括四川省家具行業商會的平臺,那個平臺是我們企業不花錢他補助錢,算下來一個企業補助2000多塊錢,為什么做到后面很多人沒有做起來,我們反過來看。第一,首先怪平臺,因為平臺推廣費用很高,推廣不起來,沒有點擊量,別人不知道有這個平臺。第二個是有很多現有企業,你給他一個可交易的網站,他沒有時間精力管這個網站,有可能別人在詢價,這個產品多少錢,能不能改尺寸等等問題,但是沒有人管,三天五天你給人家回,人家會覺得你這個是什么東西,很沒意思。我們做電商一定要考慮,不能自己打品牌,要做就是新品牌,要不就是做高附加值的產品,線上加線下,但是最后一條要求公司有實力做,一般的企業不適合做。


成都新會展藝展中心劉董事長:填補目前成都西部家居展沒有飾品的空白

我是深圳的,原來深圳藝展中心就是我2000年的時候打造的,今天聽段總說都是本地成都家具的生產企業龍頭企業,我也很想找幾個機會跟大家認識一下。因為家具跟家飾的關系越來越密切,實際都是在大家居范疇里面。當年藝展中心,也是2002年開始我們做家具飾品經銷商開始參展深圳家居展,飾品跟家具走在一起實際就從深圳家居展開始,后面才慢慢發展到東莞、廣州。去年來到這邊打造全國第三個藝展中心,我一直有想找機會跟家具廠商認識和合作,目前這個藝展中心跟深圳藝展有個最大的差別,這次我們是想把沿海的家居飾品真正的生產企業,通過藝展這個平臺引到成都,想把最源頭的真正的廠家跟你們的家具廠家做一個對接,這次6月13號到16號我們跟貿促會搞了一個今年首屆家具飾品跟紅木藝術的展覽會,今天是最后一天,我們也想通過展會這個平臺把更多優質的暖裝飾品廠家引到成都來。所以也希望在座各位借助這個機會,像上次宣傳自己,同時也跟大家溝通,希望在座各位以后有機會多跟我們藝展這邊廠家合作。我知道在當地是一個很大的家具生產基地,同時很多品牌廠家一年采購的飾品量也不少,所以也會感覺有一些價格挺貴的,我們就想打破,讓飾品廠家跟家具生產廠家面對面對接,也請你們下個月參加家具展不用跑到深圳廣州采購,以后來本地采購就可以了,七月份家具擺下去,我們這邊飾品就給你擺上去,以后會慢慢走這樣的路,我們打造藝展本身也是在會展中心里面填補目前成都西部家居展沒有飾品的空白。廣州現在規模最大到上海、東莞、深圳,所有的家具展里面都也飾品,就成都現在沒有,所以我們就想做這個事情,想把最好的、最新的、最優惠的價格貢獻給當地的家具生產廠家,所以謝謝各位,以后有機會多來搞這些活動,我也來組織一些廠家跟你們做對接。我們這次活動還有一個很高檔的花藝表演,我們請了臺灣和香港的老師,昨天才走。以后花各方面的可以來這里采購,開完會可以去三樓逛逛,從南門到北門1.2公里,大概開了3/2,酒店用品也會開業,還有第三期。我們最后打造出來從南方到北方基本整條街都是,一樓這塊也形成紅木藝術的商圈出來,這個地方再過兩三年應該是很旺的,祝福大家身體健康、生意興隆。

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